Você sabe negociar? Especialista dá 10 dicas de como chegar a melhores acordos

O especialista Breno Paquelet palestrou na programação paralela desta sexta (23) no 13º Encontro de Lideranças sobre negociação colaborativa

Texto de Carolina Wassoller
(Curso de Residência em Jornalismo)

Seja pela temperatura do ar-condicionado, pelo canal de TV, com o(a) companheiro(a), e até com o(a) nosso(a) chefe. Às vezes, não percebemos, mas passamos as nossas vidas a negociar. Então, como fazê-lo da melhor maneira?

Pensando nisso, em parceria com a Casa do Saber Rio, o primeiro dia do 13º Encontro de Lideranças, que aconteceu nesta sexta (23), trouxe uma palestra com o especialista em Negociações Estratégicas pela Harvard Business School Breno Paquelet sobre negociação colaborativa na programação paralela do evento.

Segundo o especialista, desde cedo, somos ensinados a não confiar nas pessoas e a nos fecharmos ao outro e às suas propostas. “As pessoas, pela criação, veem a negociação como uma batalha de interesses, de que alguém perde para outra pessoa ganhar. Entrei no mercado com essa visão e com o tempo fui percebendo que não adianta ver o outro como inimigo. Podemos, juntos, chegar sempre a acordos que visem agradar ambos”, defendeu.

Breno acredita na junção de experiência, prática e estudos formais. Após a prática e a experiência, ele buscou a teoria fazendo especializações, dentre elas, na Harvard Business School. Contudo, para ele, saber a teoria não é garantia de sucesso no momento do processo. “Apesar de dominar os conceitos, ainda dá pra errar, porque a negociação é entre pessoas, envolve emoção, risco”, explicou.

Pensando nisso, o especialista separou 10 lições baseado nos cinco pilares fundamentais da negociação: postura, preparação, comunicação, táticas efetivas e emoções.

1 – ENTRE DESARMADO

“Não é à toa que existe o aperto de mãos. Ele serve justamente para que as pessoas mostrem que estão desarmadas. E quando as pessoas estão assim, aumentam as chances dos envolvidos encontrarem um denominador comum e saírem satisfeitos”.

2 – DESCUBRA INTERESSES POR TRÁS DE POSIÇÕES RÍGIDAS

“É importante ser sensível às necessidades da outra parte. Investigar as reais necessidades e buscar ajudar em relação a elas é algo que pode facilitar bastante o processo. Ao invés de perguntar ‘o que’ a pessoa quer, investigue ‘por que’ a pessoa quer, para ir direto na necessidade do outro”.

3 – NUNCA NEGOCIE SEM SE PREPARAR

“Por mais que haja urgência para resolver, é importante que você tire um tempo para pensar de que ponto você parou, os seus interesses, o interesse do outro. Você nunca poderá dar boas alternativas ao outro se você não estiver preparado”.

4 – ESCUTE MAIS DO QUE VOCÊ FALA

“Ao invés de chegar com tudo pronto, faça uma breve pergunta, e enquanto a pessoa fala, veja como os interesses podem se cruzar”.

5 – ENXERGUE SOB A ÓTICA DO OUTRO

“Sempre pense que você precisa entender o outro para montar um acordo que seja viável a todos”.

6 – ANALISE QUANDO VAI ANCORAR OU AGUARDAR

Segundo o especialista, o processo de ancoragem ocorre quando você fecha o preço, por meio de referências na cabeça do outro. Por exemplo, se você está vendendo um serviço, a ancoragem seria os outros serviços que estão no mercado. “Se não tiver um valor claro e você puder se surpreender com a proposta, deixe o outro falar. Claro que é importante ter na cabeça uma argumentação do porquê o seu produto vale mais. Mas se há referência no mercado, eu costumo dizer o valor primeiro”.

7 – EVITE A “MALDIÇÃO DO VENCEDOR”

A “maldição do vencedor” é o nome que se dá à sensação de que se poderia ter fechado um acordo mais vantajoso, quando o esperado é alcançado de primeira. “É importante você aceitar que tomou a melhor decisão com o que você sabia no momento. Mas é importante você justificar sempre o motivo de aceitar uma proposta de primeira. Se isso for feito, a pessoa terá a impressão de que houve negociação”.

8 – FIQUE CONFORTÁVEL COM O SILÊNCIO

“Muitos vendedores ficam ansiosos para vender e não deixam a negociação seguir o caminho. Você tem que acreditar na sua proposta, e quando você disser, espere o outro falar, ainda que demore. Deixe ele pensar sem fazer outra contraproposta, porque o silêncio pode ser usado como estratégia”.

9 – CONTROLE OS ÂNIMOS

“Quando as partes perdem o controle, dificilmente conseguirão conversar de forma temperada novamente. É importante reconhecer quando as emoções tomam conta do seu corpo e fazer uma pausa, senão o nível não será positivo a partir daquele momento”.

10 – CONSTRUA PONTES E NÃO MUROS

“É muito fácil a negociação chegar a um impasse, o difícil é construir uma ponte, mas se os envolvidos estiverem a fim de colaborar, forem desarmados e dispostos a ceder em alguma medida, é possível que as pessoas alcancem os interesses comuns”, finalizou.